来源：中国农村金融杂志社
揽存压力下，一些金融机构把目光投向自带资源的员工。日前，一则来自某银行的招聘公告显示，入围人员应在10日内在该行开立存款账户，存入不低于万元存款。据了解，目前该公告已被删除。竞争加剧，银行揽储难题何解？以农商行为主的中小银行如何才能走得更远？广东惠州农商银行副行长晏国祥从农商银行存款组织策略角度给出了揽储发展之道。
资产负债管理对于以赚取净息差为主的农商行来说，其意义是不言而喻的。从长期来看，大多农商行因多年的发展历史，在农村地区形成了良好口碑，加上当前乡村振兴红利持续释放，以农村居民储蓄存款和村组为主的机构存款一直较为稳定。因此，只要农商行在资产配置方面不出现“颠覆性错误”，就能获得稳定的净息差，这正是农商行区别于其他中小银行的独特之处。
当前，国有大行持续下沉，对农商行资产端收息率造成较大挤压。特别是疫情持续近三年，全国普惠类贷款收息率几乎每年以50BP的速度下降，而当前六大国有行（中、农、工、建、交、邮）普惠零售贷款的市场占比从年前“可有可无”提升到当前“半壁江山”。在强调“服务实体经济”的政策导向下，农商行资产配置主体依然是信贷，特别是大行下沉所挤占的普惠类贷款，有相当一部分是原有农商行的优质抵押类客群。
与此同时，农民不断觉醒的财富管理意识也会导致农商行负债端付息率不断上升。资产端价格不断下降，负债端价格不断上升，农商行净息差持续下降成为必然发展趋势。即使部分信用类贷款相当高的全国标杆农商行，其近2年资产端收息率下降也超过个BP，这说明，大行下沉给农商行体系所造成的压力是前所未有的。
农商行资产负债策略选择
如果从农商行资产负债端做大的规模导向和做优的质量导向两大维度来看，当前农商行会有四种资产负债管理策略：
做优资产和负债两端。这种战略强调资产负债质量型管理，不以规模为导向。在负债端强化负债质量管理，加强对农商行低息核心存款的维护，如村组、结算、政府一些平台类、企业结算和场景类存款，有意识放弃一些高息存款的揽存。
农商行可以在资产端错位竞争，强化服务，这是下沉大行难以企及的长尾客群。因此，做大信用类贷款比例，能够降低资产收息率快速下降的风险。如对农村居民整村授信；利用人缘地缘优势，线上线下（31.,-0.22,-0.69％）结合，对小微，个体工商户、次优市民客群（如非公务员、高收入行业群体、企事业单位的个人）授信；整合当地政务、第三方和行内大数据，进行“软硬信息结合”的信用贷款投放；还有部分农商行利用一些简单G端场景，导入科创类、乡村振兴、工业园、社区类等场景客群。
做优负债端，做大资产端。这种适合于经济结构发展较好、当地存贷款指标都处于快速增长的地区。这类地区的农商行主要行业监管指标管控比较均衡，房地产贷款指标还有较大空间，如东莞，苏州、深圳等地方。但这种策略对农商行流动性管理、资产负债期限匹配会造成较大压力，短期贷款占比较高，容易产生存贷比过高的风险。
做大资产和负债两端。这适合正处于后发经济优势，在风口增长极的地区，例如有较强对接沿海产业转移能力的内地省份；接近于长三角、粤港澳大湾区、京津冀环渤海经济带等传统三大经济增长带的周边地区；还有近年来西安、重庆、成都、长沙等一些新兴增长极及辐射地区。当前，随着供给侧结构性改革的深入，这种风口区域越来越少，而且对农商行内部管理要求比较高。
做大负债端，做优资产端。因存款不存在质量损失可能性的问题，从风险角度来说，存款是“多多益善”的。因此“做大负债端，做优资产端”是一种战略选择。部分当地机构净息差比较高，贷款竞争比较激烈的地区（在实践中，存贷款竞争激烈程度都是对等的），农商行在揽存方面的工作还不够扎实，有较大发展空间（城区农商行存款市场占有率15％-20％，县域机构40％左右为正常水平），但这种情况在实践中很少见。
从当前经济形势来看，农商行在资产端没有较强竞争力（纵观全国所谓大零售转型较好的农商行，在资产端有较好对抗能力，所以存在“资产强，零售就强”的说法）。而且资产端与负债端竞争激烈程度具有同步性，所以从理性选择来说，农商行“做优资产负债两端”应是当前最优解。
当前大行在资产端挤压很厉害，大部分农商行并无明显差异化竞争能力，所以最好的策略应该是避其锋芒，不能采用所谓“让利不让市场”、正面“硬杠”的策略，多沉下心来，苦练内功，打好零售业务基础，穿越市场周期才是正道。
对于部分优质农商行，特别是在零售业务方面有较好基础的机构，可以采用“做优负债端，做大资产端”策略；处于风口地区的农商行可以采用“做大资产负债两端”策略。但从全国来看，在当前质量型宏观经济增长体系下，拥有这种能力和机会的农商行并不太多，而且对机构管理能力要求极高，容易产生“一招不慎，满盘皆输”的结果。
当前农商行存款存在的问题
虽然农商行负债也会有一些主动负债和央行再贷款，但是，以公司类、个人储蓄类、财政类为主的存款还是其主要负债手段。整体来看，农商行存款组织主要存在以下问题：
公司类存款组织不好。农商行公司类客户历来少有生产制造业、贸易类等现金流强的企业，加上现金管理、贸易融资和交易银行也是大多农商行的服务短板，所以公司类存款占比都不会太高。
当前，随着各大行对对公业务科技赋能的不断强化，大部分农商行在公司类业务，如现金管理、贸易融资、票据平台、供应链管理、代发工资等方面短板越发明显。
与此形成鲜明对比的是，国有大行同样具备农商行网点优势，加上大行科技赋能的强大优势，比如建行“惠懂你”和“裕农通”、招行“薪福通”、平安银行（14.,-0.07,-0.48％）“平安薪”等代发工资系统、宁波银行（34.,-0.84,-2.39％）的“五管一宝”系列（财资大管家、票据好管家、外汇金管家、政务新管家、同业易管家，易收宝）等都是典型代表。
当前，许多大行都强调回归对公业务，其主要逻辑在于公司类存款付息率低，能够为其资产端发展提供更大的便利空间。普遍做法是通过满足企业痛点，提供富有竞争力的综合服务，打造切合企业发展的场景，来增加客户黏性，通过“墙内损失墙外补”形式，达到粘住核心优质客户，沉淀低成本资金的效果。
农商行公司类客群多为中小微企业、个体工商户和本地房地产行业客户，难以打造有效场景金融，沉淀公司类存款。即使一些本可以做得更好的行业，如商户结算，又因为体验感和互联网金融公司有差距，没有充分发挥应有的本土优势。
储蓄存款组织不精。农商行本来在储蓄存款方面有先天优势，县域农商行个人储蓄存款方面大多占总存款的70％以上，城区的农商行一般也有50％以上的占比。相比动辄20％-30％占比的城商行，有稳定储蓄核心存款也是农商行的明显竞争优势。
虽然农商行储蓄存款相对比较稳定，但随着乡村振兴战略深入推进，这一块市场也会产生新的挑战：一是农村低息储蓄存款市场，其他大行也越来越 财政类存款组织不强。虽然上世纪80至90年代城市信用社的风险对农商行揽存财政类机构类存款存在一定冲击，但农商行在机构类存款方面本应有许多先天优势，应当充分发挥本地法人人缘地缘，灵活多变优势；发挥网点分布广的优势；发挥长期代收代付形成的账户优势、亲民优势、品牌优势；发挥与当地各级政府部门定制化科技赋能优势。
但随着各级政府科学规范管理，农商行在机构类存款方面也面临一些劣势：一是国库代理、非税资格等准入方面还存在一定的身份歧视，并且部分农商行高管对这些准入资格的重要性还认识不够。这些资格准入都有一定周期性，随着农商行高管任期短期化和换岗的频繁化，这些资格准入往往会处于“三不管”状态。二是随着机构财政类存款管理规范化，原有“拼人际资源”慢慢转到“拼价格”“拼一揽子服务”。国有大行作为共和国金融长子，在网点和结算管理方面具备全国“一盘棋”的优势；有全面代办政务能力；有强大代理承销地方债券、地方政府债务预算管理助手能力；有凭借雄厚资本金支持当地政府重大项目等诸多优势。三是农商行在理解政府提升社会治理能力，为百姓提供高效便捷服务能力方面也存在一定的短板。打造“高效法制”政府一直是我国各级政府追求的目标，而农商行在场景理解，科技赋能方面存在天然的短板。
农商行存款组织工作推进思路
摒弃规模情结，走内涵式增长模式。综合当前我国商业银行资产负债管理模式来看，一些先进标杆银行，如招行、平安银行、宁波银行的资产负债管理共同特征就是“靠对公降低存款成本，靠做私提高贷款收息率”，也就是“资产端零售化，负债端对公化”。但农商行囿于市场定位和资源禀赋，要完全复制这一经营逻辑，难度会比较大，但这也是一条通往自由发展之路。当前大部分农商行资产负债模式是“反其道而行之”，如负债端过多依赖对私储蓄存款，存款的组织成本不断上升，资产端又无法短期内下沉到长尾客群，面对大行“掐尖”压力，不断和大行打正面的价格战，资产端价格下行趋势明显。
自年大行下沉以来，不断有农商行发出“活下去”的声音。因此，综合来看，当前农商行不宜靠做大规模来获得发展空间，而是要树立AUM（客户资产规模）考核理念。虽然大部分农商行都经历过“流程银行”改造，但“部门银行”“烟囱效应”仍然十分突出。就像制造业强调标准化一样，农商行应该积极引入AUM的考核理念，逐步引入“业务伙伴+会计专家+运行会计”的管理会计运营模式，存款管理应该以AUM为统领，整合有限资源，形成整体营销合力。此外，要在稳固农村和村组存款的基础上，尝试多从结算、代发、金融场景捕捉企业沉淀存款。省联社与机构之间是上下联动的关系，要发挥省联社在省直机关、省平台之间的“总对总”优势，在省联社技术部门科技赋能的基础上，尝试用本地法人灵活多变、人缘地缘、代收代付齐全等优势积极争取财政机构类存款，降低存款成本。最后，要在贷款投放方面实施差异化竞争，通过科技赋能，线上辅助线下的方式，在零售普惠类贷款方面多下功夫，进一步下沉客群，做大客户群体，扩大信用贷款的比例，和大行错位竞争。
“回归本源、回归服务、回归勤奋”，做好储蓄存款组织工作。一是各农商行不能再“吃着碗里的，看着锅里的”，要“一心一意”维护好传统“自留地”，做实农村金融主力军的地位。对于农村储蓄和村组存款等优势市场，要靠网格化营销做到“寸土不让”。二是要做好农村财富管理工作。随着农村经济发展和财富管理意识的强化，各农商行要在摸清农村居民财富管理需求上，摒弃诸如“理财会分流储蓄存款”“农村人不需要中间业务”等落后思想，主动引导农村居民做好财富管理，通过定制化营销，建立健全代销产品体系，满足农村客群财富管理需求，真正做实农村居民“主办银行”的定位。
当前，农商行存款组织最突出的问题是：日益觉醒的财富管理意识与农商行落后财富产品体系之间的矛盾；金融知识教育与揽存工作联动关系的矛盾；农商行在乡村振兴中“引资”“引智”“引治”协调关系之间的矛盾等。
有选择性地打造普惠类企业金融场景，做好企业类存款组织工作。一是选择有一定优势的中小微企业客群，满足其代发工资、企业内部管理、财务筹划、简单现金管理等系统集成功能需求，做好企业类代发结算工作。二是尝试对当地一些特色产业深入研究，在供应链，贸易融资、现金管理等一些交易银行功能上进行探索。如本地特色产业、小微企业票据线上贴现平台等业务，虽然利润不高，但也可以沉淀可观的存款。三是对中低档次企业类客群尝试场景切入，如对当地农贸菜市场；有本行开发贷的工业园区和商圈；包括老乡会、经济协会、政府名单制企业内的中介组织；有贷款，代发关系的外贸型企业客户等。四是充分利用农商行本地企业“账户多、感情深、人缘好”的优势，做好企业类存量客户分层分类维护与管理。
多方联动形成合力，做好财政机构类存款组织工作。农商行有关部门派专员 坚持做好社保卡，各种民生财政补贴发放工作，长期惠及百乡千村，千家万户。虽然坚持做这些工作辛苦繁杂，附加值低，但农商行这些善举能够赢得“民心”，多年的坚持铸就最好口碑，打造最好场景，是当前农商行紧密联系群众，办实事最好方法。
上下联动齐发力。高管做好沟通协调工作，特别是重点项目跟进督导工作。基层支行做好机构类业务承接服务工作，发挥“网点全、人员勤、情况熟”等优势，帮助政府做好财政资金便捷结算管理。
密切 系统做好政府机构类存款对企业和个人储蓄存款的“引水”维护工作。当前许多企业类存款和个人存款都来自政府机构类存款的转化。要做好沿途引水筑堤工程，保证“水”耗散最少，像“自来水”一样在农商行账户安全有效运行。如对已经落实拆迁补偿款的农村客户，支行行长应主动走访营销，做到最大限度地保留拆迁资金。
作者系广东惠州农商银行副行长
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