“拉存款”是银行员工最头疼的工作。“一人在银行，全家来存款”成为行业普遍现象。但个体资源总归有限，尤其对于普通员工而言，亲戚朋友一年半载内就会被“吃干榨净”，新增存款迅速达到“天花板”，不得不被动接受考核，令人苦不堪言。
其实，存款对银行来说确实至关重要，“拉存款”本应无可厚非。因为银行的本质，更像是一家货币超市，一端以成本价吸收储户货币作为存款，另一端加价将货币卖出即发放贷款或投资，赚取差价实现盈利。对银行来说，没有存款就像超市无货可卖，存款工作做不好，银行发展就像无根之木、无水之源。但拉存款不能靠硬干、蛮干，甚至高吸揽储，这些方法更像扬汤止沸、饮鸩止渴。拉存款需要技巧，很多银行存款难拉，不在于基层员工，而在于顶层设计不明晰。基层员工固然需要提升工作本领，但必要前提是公司高层必须具备清晰的战略指引和有效的工具支撑。在这方面，长沙银行可以当之无愧称为“存款之王”。
一、长沙银行存款结构剖析
我们在此所讨论的“拉存款”，专指低成本存款。因为高息揽储没有技术含量，资金市场上逐利的资金掮客数不胜数，只要利息够高，存款的规模可以数十亿、上百亿增加，而一旦利息下去，又会迅速大量流失，这种揽储方式，粉饰的了一时的指标和报表，却相当于慢性食毒，极不利于健康发展。
1.从净息差、净利差来看，长沙银行称得上“一骑绝尘”。在16家A股上市银行中，长沙银行的净息差、净利差均为最高值，其中，净息差比16家机构的中位数2.%高出42.5个BP，比最低值厦门银行1.65%的水平高出93个BP；净利差比16家机构的中位数2.14%高出55个BP，比最低值厦门银行的1.53%高出个BP，也可以理解为，在投放资产利率相差不大的情况下，针对每亿存款，长沙银行要比厦门银行节省10个亿支出。
2.从平均付息率来看，长沙银行也表现突出，位于16家上市银行第3位。不过笔者认为，就实际实力看，该项指标长沙银行也可算是事实上的第1。主要要如下理由：一是区域经济不占优势。排名第一的成都银行所在地区成都市，年GDP高达1.8万亿，比长沙地区1.2万亿的GDP高出50%；此外，据统计机构数据显示，年6月末，成都市各项存款4.3万亿，而长沙市仅2.3万亿，仅为成都市水平的53%。二是机构布局不占优势。排名第二的宁波银行已实现了跨省经营，省外机构全部在北京、上海、深圳等经济发达地区布局，无论从数量还是质量看，其机构覆盖客群均高于长沙银行。
3.从存款结构看，长沙银行主要有两个特征：
一是活期存款保持高占比。长沙银行的活期存款占比高达51.98%，占比超过一半，该比例比活期存款占比最低的重庆银行高出21个百分点，这将极为有效的减少付息支出。
二是储蓄存款占比高。16家上市城商行中，长沙银行储蓄存款占比排第5位。储蓄存款的特点是单户规模较小、相对分散、稳定性高，且个人客户溢价能力相对较弱。相较于流动性不确定、动辄上亿甚至数十亿元集中支出的政府、事业单位和大型企业存款，储蓄存款是不可多得的优质存款资源。
尽管长沙银行储蓄存款占比仅排第5，但其活期储蓄占比最高，占全部储蓄存款的40.36%，占全部存款的15.66%，均位于第1。这也是长沙银行能够控制付息成本，持续将净息差、净利差保持在较高水平的重要因素。
二、怎么学习长沙银行的存款秘籍？？
长沙位于湖湘大地，红色基因丰富，红色文化厚重，红色智慧也非常突出。仔细分析后，笔者发现长沙银行存款工作的策略，处处体现着我们党的革命智慧。
1.农村包围城市，星星之火燎原湖湘。国内银行机构众多，对城市客群和市场的争夺接近白热化，而广大的县域农村还是农商行、邮政银行等少数机构的天下，是等待开拓的大片蓝海。长沙银行机构设立策略为“县域支行+乡镇支行+农村金融服务站”，该模式甚至比农商行的下沉力度还要大，而且各县级农商行为独立法人机构，无法形成发展合力，远比不上长沙银行的乡村服务模式。金融服务站可以为农村居民提供助农取款、转账汇款、两保等公共事业缴费等业务，同时作为存贷业务的重要营销渠道。为抓好农村机构下沉工作，长沙银行在总行零售业务部设立县域营销中心统筹规划全行农金业务，在分支行设立惠农业务管理部（或设立惠农业务管理岗），在网点设立农金专干岗，负责农金业务落地执行，搭建了覆盖总分支三个层级的农金业务管理架构。年，其农村金融服务站为家，年为家，年飞跃至家，实现5倍增长，年末已多达家。此外，长沙银行县域支行覆盖率达到84%，开发了农金站专属APP，真正打通了农村金融服务最后一公里，使农村地区成为低成本存款的重要战略阵地。目前，长沙银行已成功打造了以农金站为核心的县域生态圈，触达客户2,万人次。
2.世界是你们的，也是我们的，但归根结底是你们的。银行是以客群为载体的，只有抓住了年轻群体，才能抓住银行的未来。但就目前而言，各家银行机构有一个共同的发展困惑，即如何从互联网金融的“虎口”中抢夺年轻客群？长沙银行这样作答：建造权益体系，打造“网红”品牌和“网红”活动，银行和客户一起年轻。长沙银行打造了“弗兰社”品牌，拓展了0余家特惠商户门店，围绕年轻人“吃喝玩乐美”五大重要生活需求，打造了多个消费网红活动，先后成功策划了“龙虾节”“嗦粉节”等系列消费狂欢活动，持续输出了世界之窗万圣节捉鬼记门票、芒果TV会员月卡、米粉博物馆嗦粉券、五折乐喝茶颜悦色等折扣权益，链接本土生活，平台化赋能中小商户，联动商户端与用户端，打造了一批年轻一代的银行“死忠粉”。截至年末，该行零售客户数达到.82万，较年末增长10.77%，财富客户数64.70万，较年末增长22.72%。
3.面向未来，始终保持自我革命、与时俱进。在多数银行仍然局限在“船大难掉头”的困局中时，长沙银行已经大力推进智慧银行、金融科技建设，其联合腾讯、阿里、华为、中国银联、科大讯飞和湖南大学等48家单位共同组建金融科技湘江生态联盟，近三年投入IT建设的资金超过15亿元，围绕将“长沙银行装进口袋”，构筑了包括智慧医疗、智慧校园、呼啦支付、快乐e家等开放共享的金融生态圈，核心业务场景已实现%线上化，服务效率和客户体验实现大幅提升。此外，长沙银行推出的“呼啦”支付，通过技术手段兼容各方系统，为商户提供统一的后台管理系统，将多种支付方式和接口统一到商户，无论是哪种支付工具，只需要扫同一个
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